Saat mode mewah kehilangan kilaunya, Uniqlo dan Zara justru memikat para pembeli

Years of relentless price hikes have pushed some shoppers away from luxury brands like Louis Vuitton and Gucci. Now, mid-market fashion players such as Uniqlo and Zara are reaping the rewards.

With luxury fashion losing some of its allure, Uniqlo and other mid-market brands are finding favour among increasingly price-conscious shoppers. (Photo: CNA/Chern Ling)

After years of price hikes, luxury brands have pushed their luck a little too far. Customers who can no longer stretch to Louis Vuitton and Gucci are taking their money elsewhere: fashion’s mid-market, where brands like Uniqlo and Zara are having a moment.

While LVMH’s sales slid more than the market expected in recent months, Uniqlo’s are going gangbusters. Its parent Fast Retailing increased revenue by almost a fifth in the year to the end of August, beating its own recent pace of expansion. Even Gap, the nineties mall staple, is back in vogue thanks to the growth of more upmarket Gap Studio. The fastest growth in apparel comes from the mid-market segment, according to McKinsey.

That’s an unusual state of affairs. Mid-market fashion, broadly defined as apparel worth between US$50 (S$64) and US$300, has suffered — alongside mid-market hotels and mid-market restaurants — from being less alluring than luxury brands and more expensive than the pile-em-high brigade. But luxury maisons have miscalculated and hiked prices more than their customers can stomach. A fifth of them, presumably those for whom a Lady Dior bag is an indulgence rather than a staple, have deserted high-end stores since 2022, according to analysis by Bain & Co.

Those shoppers are a golden opportunity for the upwardly mobile mid-market brand. In an attempt to woo them, Uniqlo has launched a collaboration with JW Anderson, the luxury label founded by current Dior director Jonathan Anderson, while Mango has turned to Victoria Beckham. Selling prices at both Uniqlo and Zara are going up as are gross margins, a proxy for a brand’s pricing power.

Can luxury win back the customers it priced out? Investors seem to think not: five years ago, Fast Retailing’s premium to LVMH was roughly a third, on a forward price-to-earnings basis. Now, it is well over double, according to S&P Capital IQ.

That reflects the fact that for luxury companies, raising prices is easier than cutting them. Those already at the more affordable end of the market, like Burberry, may be able to flex their prices down a little, but for anyone charging £10,000 (US$13,268; S$17,000) for a handbag, the merest hint of discounting would be perilously brand-destructive.

Luxury’s last refuge might be to emphasise quality: workmanship and allure, as well as just culture and cachet, are part of what has in the past justified a premium price. But there is now less to differentiate the storied maisons from those snapping at their heels. Customers who look to Zara for catwalk looks or cherish their Uniqlo slacks may never turn back. For many fashionistas, what used to connote elite status now just signifies a whacking great price tag.

This article originally appeared in The Financial Times.

A single handpicked story that we think you shouldn't miss. Just one a day.

Subscribe to our Chief Editor’s Week in Review

Our chief editor shares analysis and picks of the week's biggest news every Saturday.

We know it's a hassle to switch browsers but we want your experience with CNA to be fast, secure and the best it can possibly be.

To continue, upgrade to a supported browser or, for the finest experience, download the mobile app.

Bertahun-tahun kenaikan harga yang tak henti-hentinya telah menjauhkan sebagian pembeli dari merek-merek mewah seperti Louis Vuitton dan Gucci. Kini, pemain fesyen kelas menengah seperti Uniqlo dan Zara menuai keuntungannya.

Dengan fesyen mewah yang kehilangan sebagian daya tariknya, Uniqlo dan merek kelas menengah lainnya semakin diminati di kalangan pembeli yang semakin sadar harga. (Foto: CNA/Chern Ling)

Setelah bertahun-tahun menaikkan harga, merek-merek mewah telah terlalu jauh menguji keberuntungan mereka. Pelanggan yang tidak lagi mampu menjangkau Louis Vuitton dan Gucci membawa uang mereka ke tempat lain: segmen menengah fesyen, tempat merek seperti Uniqlo dan Zara sedang bersinar.

Sementara penjualan LVMH turun lebih dari yang diperkirakan pasar dalam beberapa bulan terakhir, penjualan Uniqlo melesat. Perusahaan induknya, Fast Retailing, meningkatkan pendapatan hampir seperlima pada tahun hingga akhir Agustus, melampaui laju ekspansi mereka sendiri belakangan ini. Bahkan Gap, primadona mal era sembilan puluhan, kembali populer berkat pertumbuhan Gap Studio yang lebih premium. Pertumbuhan tercepat dalam pakaian datang dari segmen kelas menengah, menurut McKinsey.

Ini adalah keadaan yang tidak biasa. Fesyen kelas menengah, yang secara luas didefinisikan sebagai pakaian senilai antara US$50 (S$64) dan US$300, telah menderita — bersama hotel kelas menengah dan restoran kelas menengah — karena kurang menarik dibandingkan merek mewah dan lebih mahal daripada gerai diskon. Namun rumah mode mewah telah salah perhitungan dan menaikkan harga melebihi kemampuan pelanggan mereka. Seperlima dari mereka, mungkin mereka yang menganggap tas Lady Dior sebagai kemewahan sesekali bukan kebutuhan pokok, telah meninggalkan toko-toko high-end sejak 2022, menurut analisis Bain & Co.

Para pembeli itu adalah peluang emas bagi merek kelas menengah yang ingin naik kelas. Dalam upaya menarik mereka, Uniqlo meluncurkan kolaborasi dengan JW Anderson, label mewah yang didirikan oleh direktur Dior saat ini, Jonathan Anderson, sementara Mango menggandeng Victoria Beckham. Harga jual di Uniqlo dan Zara sama-sama naik, begitu pula margin kotor, yang menjadi cerminan daya penetapan harga sebuah merek.

Bisakah merek mewah memenangkan kembali pelanggan yang telah mereka jauhi dengan harga tinggi? Investor tampaknya berpikir tidak: lima tahun lalu, premi Fast Retailing terhadap LVMH sekitar sepertiga, berdasarkan rasio harga terhadap laba ke depan. Kini, nilainya jauh lebih dari dua kali lipat, menurut S&P Capital IQ.

Itu mencerminkan fakta bahwa bagi perusahaan mewah, menaikkan harga lebih mudah daripada menurunkannya. Mereka yang sudah berada di ujung pasar yang lebih terjangkau, seperti Burberry, mungkin bisa sedikit menurunkan harga, tetapi bagi siapa pun yang mematok £10.000 (US$13.268; S$17.000) untuk sebuah tas tangan, sedikit saja tanda diskon akan sangat merusak merek.

Perlindungan terakhir merek mewah mungkin adalah menekankan kualitas: keahlian dan daya tarik, serta budaya dan prestise, adalah bagian dari apa yang di masa lalu membenarkan harga premium. Namun kini semakin sedikit yang membedakan rumah mode legendaris dari merek-merek yang mendekat di belakang mereka. Pelanggan yang mencari tampilan catwalk di Zara atau menyayangi celana Uniqlo mereka mungkin tidak akan pernah kembali. Bagi banyak pencinta fesyen, apa yang dulu melambangkan status elit kini hanya berarti label harga yang sangat mahal.

Artikel ini awalnya diterbitkan di The Financial Times.

Satu kisah pilihan yang menurut kami tidak boleh Anda lewatkan. Hanya satu per hari.

Berlangganan Week in Review dari Pemimpin Redaksi kami

Pemimpin redaksi kami membagikan analisis dan pilihan berita terbesar minggu ini setiap Sabtu.

Kami tahu merepotkan untuk mengganti browser, tetapi kami ingin pengalaman Anda dengan CNA cepat, aman, dan sebaik mungkin.

Untuk melanjutkan, tingkatkan ke browser yang didukung atau, untuk pengalaman terbaik, unduh aplikasi seluler.